信托以其专业性和高端定位并不为大部分人所了解；事实上，绝大部分投资者购买信托的时候并没有，也不可能深入到产品的每一个环节。投资者拿到手和签署的，就是那一本厚厚的信托合同，风险提示书和信托推荐材料等。

实话实说，信任合同中各种权利条款，几乎没有投资者耐心去看完，而风险提示书仅仅只是一个风险告知，推介材料几乎成了投资者了解信托项目的关键所在，可以说，于信托的把握、对于信托的认知全部都落在了信托推介材料这个身上。

那么问题来了，拿到信托推介材料之后，该如何分析？本文将信托推介材料做了切分，一共分为四个部分。

拿到信托公司或者代销机构的推介材料之后，第一部分的主要内容就是项目背景和信托的基本要素。

项目背景和产品要素，尽管是最为基础的东西，但是却可以大概率勾勒出一个信托项目的基本信息。从信托产品的名称，项目期限，预期收益率（业绩比较基准），项目规模和购买门槛，受托人和托管行等信息。

通过这些基本信息，就能了解这个信托项目的类型，而这是后面展开分析和判断的关键。毕竟信托也就几个大类，基建类信托（政信信托）、房地产信托、工商企业信托和证券金融信托等。不同类型的信托，侧重点是和关注点自然不一样。

总结：第一部分就是一个引子。

交易对手

交易对手也就是融资方，它是一切收益和风险的来源。

考察交易对手的时候，其本身在资本市场的评级（如有），股权结构（股东爸爸是谁），主营范围，资产负债，近期的消息面等等都是判断风险必不可少的要素。

一般来说交易对手有如下几类，要么是房地产企业，要么是上市公司，要么是大型工商企业（国企和民企），要么是城投或其他。不同类型的交易对手，聚焦和关注的焦点是不一样的。比如城投主要就是看区域和财政、房地产看项目位置和风控措施，上市公司看折扣率、股价和预警线、工商企业则看财务经营状况。

这些需要投资者进行仔细阅读和沟通了解，尤其是工商企业和房地产信托而言，需要花费一定的事件和精力。信托推荐材料对于交易对手的介绍都是寥寥几句，但这不足以反映出风险的全部。

交易结构

很多人看到交易结构图都会头疼，一个个框框和折线实在是不好理解。其实交易结构就是信托要素的形象化，通过交易结构图能够看到信托交易对手是谁，资金用途，风控措施等等，一张交易结构图基本就说明了全部内容。

最简单交易结构图是信托贷款的形式，但是这种基本看不到了；很多投资者接触到的是其升级版，比如应收账款收益权信托、专项债权、基础设施收费权以及像蜘蛛网一样密布的私募股权类信托。复杂程度依次递增，投资者接触的信托交易结构往往介于两者之间。

理解交易结构，建议从资金这条线去理解。也就是从投资者交付资金给信托公司那一刻起，资金将经历怎样的形态，最终又回到投资者的手中的过程，这就是整个交易结构图箭头和序号所指的方向。

投资者将资金交予受托人，受托人按照委托人要求成立集合资金信托计划，该计划或者直接用于发放贷款或者是用于受让交易对手的债权或者资产收益权，最终用途可能是用于偿还金融机构欠款或者项目建设等等。

当项目建设完毕，资金回流到信托交易对手的时候，交易对手在将在现金流按比例归还信托公司，最后是投资者得到兑付；或者是交易对手的债务方还款之后，交易对手回购受让出去的债权。拿到受让款的信托公司，在将本金和收益兑付给投资者。

整个交易结构图，说的就是这个意思。

风控是永远的核心

违约潮来袭的今天，风控措施越来越成为了观察一个信托项目最终能否兑付的关键之所在。尽管我们知道第一还款来源才是确保项目能够顺利完成兑付的首要因素，然而风控措施的权重却也是越来越高。有些信托项目，交易对手确实不怎样；自身现金流太差，没有担保抵押几乎无法融到钱。

不同类型的信托，对应不同的风控措施。工商企业往往是股权质押和股东担保或者加入了第三方担保等等，在当下的市场环境中，这样的风控措施是比较让人心慌的。今年上市公司雷了多少，退市了多少？这种公司的股权几乎没有价值，股东自己跑路基本就宣告项目兑付的遥遥无期了。

财务报告还是少看微妙；一顿分析猛如虎，一雷才知二百五！

而房地产信托则主要是以国有土地使用权、在建工程以及房地产等作为抵押物，尽管2019年房地产遭遇严厉的房地产调控。但是政策的本意是稳定房地产而不是打压房地产，所以才有百强房企占有率和销售金额的双高局面；房地产信托总体而言风控措施较为稳妥实在，毕竟土地是财富之母。

政信项目，基本就是看评级，看区域和担保措施；因为这一类项目就靠两个字:信仰，不过信仰也是有差别的。

总结：风控措施总结起来非常简单，但其实风险管理贯穿于项目的始终是非常复杂的。不同类型信托的风控措施，是在项目成立时候设立约定好的，但是追踪和落实往往不取决于当时市场，而取决于项目运作过程之后的市场环境。

很多风险要素是不可控的，措手不及的政策风险，突然降临的行业整顿，都是需要警惕的。谁能想象2018/2019房地产信托几乎是冰火两重天？谁能猜中接连不断的城投非标违约？谁能预料曾经资本市场的明星企业，最后沦落到退市的局面？所以，请始终对风险保持敬畏之心。

补充一句：很多信托推材料中，都会提到项目的亮点。其实说来说去，亮点无非就是：受托人好，风控措施好，交易对手好以及项目优质稀缺。

信托推介材料的最后一部分，无一例外，都是对受托人的介绍。

每一家信托公司，对于受托人的介绍可谓是用尽心思，都进行了浓墨重彩的介绍。这当然可以理解，在宣传自己这一方面，有哪家信托公司会不尽力呢？

关于信托公司介绍，都来自于官方的口径以及权威的渠道；在表述和表达上不会有太大出入，而且信息几乎不存假虚假一说。信托公司介绍，最主要的就是自身和股东实力，比如央企集团控股，上市公司等等，不过需要注意的这只是事情的一个方面。

什么意思？写给投资者看的，一定都是公司好的一面，不好的一面需要有心者自己去观察和判断。有些公司雷声不断，有些公司已不复昨日，过去式不代表现在和未来；很多信托公司遭遇危机，陷入到监管和市场的卖方之中，有些影响较小，毕竟信托与信托之间严格隔离；但是有些负面，就要对信托公司管理能力提出问号了。

总而言之：对于受托人的判断要综合各方面的信息，形成对它的一个综合评价，而不能是人云亦云。因为项目能否兑付，最终取决于信托项目本身。投资者必须要对自己负责，这是毋庸置疑的。

本文总结了四个维度，分别是产品基本要素、交易对手和交易结构、风控措施和受托人介绍。通过以下四个方面，帮助投资者分析信托推介材料的基本维度和框架。

但应该看到，投资者几乎不可能接触到信托项目的详细材料。基本的了解渠道就是信托合同、信托推介材料和来自于理财经理的讲述。但是光有这些还不够，投资者需要市场教育也需要不断增强学习。资管新规即将来临之际，破刚兑已经成为行业的共识，在这样背景下投资人要更多的依靠分析，来判断项目本身。